Diferenças do mercado

São muitas as diferenças entre trabalhar com o mercado online e offline. Os processos logísticos, a tecnologia, o conhecimento e o atendimento ao consumidor, são alguns exemplos. Porém, uma das diferenças mais importantes é o Marketing e os custos associados a ele.

Diferente de uma loja física, no mercado online é necessário ir atrás dos clientes. Enquanto ao abrir uma loja em um shopping já é  garantia de vendas no dia seguinte só porque as portas estão abertas, no mundo virtual lançar seu site não garante nada. Depois de lança-lo, é necessário expor sua loja em meios de divulgação como buscadores e comparadores. Só assim o seu cliente irá encontrar a sua loja, acessará e comprará o que deseja.

Essa grande diferença faz com que o sentido do fluxo de investimentos de uma loja seja inverso ao mundo físico: primeiro eu faço publicidade, exponho meus produtos e marca e depois tenho faturamento. O cliente no mundo online tem um custo, tem um valor de aquisição, e que nos últimos anos veio crescendo a taxas muito grandes. Hoje, existem alguns mercados, como o de sapatos femininos, que tem custo de um novo visitante na sua loja de mais de R$ 2,00. E pior, a loja não tem garantia nenhuma que esse visitante irá comprar.

Se a conversão da sua loja é de  1%, ou seja, a cada 100 clientes visitantes 1 termina finalizando a compra, é necessário colocar mais dinheiro em marketing digital para gerar o mesmo número de visitantes e consequentemente as mesmas vendas. No final, o retorno sobre o investimento está cada vez mais baixo , ou seja, quer dizer que está cada vez mais dificil ter uma loja de sucesso em comercio eletronico. É uma conta bastante simples, abaixo segue um exemplo de como está cada vez mais caro o custo de aquisição de um cliente:

Agora se formos analisar o retorno que a loja teve, ficaremos com o seguinte cenário:

Tudo estava indo bem com a loja virtual em 2008, ganhando 4 vezes o valor investido em marketing. Mas quando chegou 2012 ela só consegue gerar de faturamento o mesmo valor do investimento. Com esse dinheiro ainda tem que pagar os funcionários, fornecedores, os produtos…ih, não vai dar! A loja vai ficar no vermelho.

Veja abaixo a evolução do custo médio de um visitante para uma loja de sapatos feminos. Em alguns casos, o custo chegou a aumentar em até 3 vezes de 2010 para 2011. O maior motivo desse cresciimento foi o aumento de concorrência.

Segundo a IAB, o custo médio de um visitante em 2004 era de R$ 0,007 . Nos últimos 3 anos, aumentou em média 45% ano ano, alcançando impressionantes 111% acumulado em nos últimos 2. Alguns mercados se destacaram como:

Há inúmeras estratégias para tentar ter uma loja virtual reverter esse cenário e obter sucesso. Algumas optam por contratar pessoas ou gerentes especializados para tentar diminuir o custo de aquisição de um novo visitantes, outros compram tecnologias mais avançadas para melhorar a sua loja, mudam a navegação para tentar gerar uma experiência de compra mais fácil e melhor. Porém a maioria esquece de um fator muito simples, o poder da recompra.

Vamos voltar ao nosso exemplo. Imagine que a loja resolva sair dos padrões do mercado e adotar a estratégia de recompra, afinal, é uma loja de roupa feminina que possua grande possibilidade de trabalhar recompra com os clientes. Após estudar e definir a sua estratégia de recompra, a loja começa a implementa-la. No ano de 2013 temos o seguinte cenário:

É interessante destacar que na recompra, são dois indicadores que são muito importantes:Pronto, somente com a estratégia de recompra a empresa a empresa duplicou o seu retorno sobre os investimentos e agora tem uma vida financeira saudável, até melhor que o ano de 2010. As empresas que já começaram a investir na recompra estão tendo resultados excelentes. A S&S Worldwide, empresa americana, aumentou em 40% seu faturamento só com campanhas de ofertas segmentadas.

1) A taxa de conversão de recompra: com o mesmo conceito explicado para a taxa de conversão, ela mede o grau de eficiencia da loja frente as suas campanhas de marketing de recompra. No nosso exemplo, a taxa era de 30%, ou seja, a cada 100 pessoas, 30 compravam.

2) Quantidade de recompra: esse indicador mensura em média quantas compras um cliente faz na loja virtual. No nosso exemplo, o indicador era 6. Para calcula-lo, basta verificar qual é a quantidade média que compras feito por seus clientes nos últimos 6 meses. Se quiser tornar o indicador um pouco mais acertivo, ao calcula-lo retire 5% dos clientes que estão nos extremos, ou seja, aqueles que fizeram mais e menos compras. Vale lembrar que clientes que fizeram a sua compra primeira compra nesse período de 6 meses não devem estar na conta.

Agora, vão algumas dicas de como aumentar os dois indicadores que são tão importantes para a estratégia de recompra:

1) Tenha informações relevantes: quais foram os ultimos itens comprados, sexo, idade, estado, valor médio da compra e qual foi a origem da visita do cliente (Buscador, email marketing, comparadores de preço ou outros) são exemplos de informações muito valiosas para segmentar com detalhes suas campanhas de marketing de recompra, aumentando a conversão.  Escolha as 10 informações mais importantes da sua loja.

2) Invista na qualidade do seu email marketing: o email marketing ainda é o melhor e mais rentável canal de comunicação com o cliente. Seguir as melhores praticas de mercado e ter qualidade nos seus emails aumenta a quantidade de visitantes.

3) Tenha produtos para recompra: mesmo se você trabalha com produtos de baixa recompra, busque novos produtos para agregar a sua loja. Ter também serviços como garantia extendida, instalação, manutenção e reparação são excelentes formas de agregar valor a loja e aumentar a taxa de recompra.

4) Seja multi canal: se o seu cliente gosta de receber email, se comunique por email. Se o seu cliente gosta de redes sociais, mande mensagens em seu muro no Facebook ou twitters. Se seu cliente passa muito tempo fora do escritório, mande mensagens de celular. Utilize o canal que o cliente deseja para se comunicar e  não aquele que você acha que ele que.

5) Invista em tecnologia: já existe no Brasil sistemas que podem automatizar todas as suas campanhas para recompra. Se você não tem dinheiro agora para investir, não deixe de fazer. Use uma planilha de Excel para controlar suas campanhas. Contrate um programador de Excel para automatizar alguns calculos e ganhar tempo.

6) Medição sempre: utilize ferramentas como o Google Analytics para mensurar como estão as suas campanhas. Onde o cliente clicou? Onde ele entrou? Onde ele saiu? São informações importantes para aumentar a conversão.

7) Teste e teste: no comércio eletronico não existe espaço para o famoso “Eu acho que vai vender mais”. Existem dados estatisticos e de simples acesso para comprar. Teste hipoteses, mude, faça diferente. Utilize o Google Optimazer para criar paginas diferentes e verificar qual delas tem mais conversão.

8) Crie páginas específicas (land pages) para suas campanhas de recompra: faça um layout diferentes para as páginas dos produtos que você está ofertando como recompra. Torne-as mais atrativas com fotos, videos e informações adicionais.

9) Check out simples: você quer que o cliente entre e compre só aquele produto que você está ofertando, então não tem necessidade de ter áreas de fugas como banners, produtos similares. Coloque o processo de pagamento dentro da pagina do produto.

10) Se comunique com o cliente: faça perguntas e enquetes sobre o que os clientes gostaria de comprar para agregar ao produto ou então pergunte quais os produtos que ele pensa em comprar depois de 3, 6 e 12 meses. Essas informações são valiosas para definir seu mix de produtos.

Com o aumento constante do custo de aquisição (custo de um novo visitante), a empresa que não começar desde agora a pensar na estratégia de recompra terá sérios problemas para manter uma vida financeira estável. Essa estratégia de recompra requer de 6 a 12 meses de testes e ajustes até alcançar boas taxas. Portanto, mãos a obra!

Fonte: http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/o-comercio-eletronico-dos-proximos-anos-o-poder-da-recompra

Os dez livros de marketing

Os Dez Livros de Marketing Digital mais vendidos em 2012.

1

Marketing 3.0 - As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano

Autor: Philip Kotler | Editora: Campus Elsevier

O novo modelo de marketing - Marketing 3.0 - trata os clientes não como meros clientes, mas como os seres complexos e multifacetados. Estes, por sua vez, estão escolhendo produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades de participação, criatividade, comunidade e idealismo.

Neste livro, Philip Kotler, o mais influente pensador da área de marketing de todos os tempos, mostra porque o futuro do marketing está em criar produtos, serviços e empresas que inspirem, incluam e reflitam os valores de seus consumidores-alvo.

Ele também explica o futuro do marketing e porque a maioria de seus profissionais está presa ao passado.

2

Administração de Marketing

Autor: Philip Kotler e Kevin Keller | Editora: Pearson Education

Quando a primeira edição deste livro foi publicada, em 1967, lançou conceitos inovadores que mudaram o modo como as pessoas viam o marketing. Mais de 40 anos depois, na 12ª edição, ele continua a surtir o mesmo efeito - tópicos como Marketing holístico, brand equity e Marketing experimental prometem fazer com que as pessoas invistam em uma perspectiva mais ampla e integrada do Marketing.

É exatamente essa capacidade de antecipar tendências que faz de Administração de marketing o livro de referência da área em todo o mundo. De fato, ao conseguir se manter sempre atualizado, acompanhando as mudanças no mercado e adaptando-se a elas, esta obra exerce uma das premissas básicas do marketing: a inovação constante.

3

A Bíblia do Marketing Digital

Autor: Cláudio Torres | Editora: Novatec

A Bíblia do Marketing Digital é um guia prático para que o leitor possa entender como utilizar a Internet para os negócios e implementar ações de marketing, comunicação e publicidade on-line. Aborda as principais estratégias, ações, ferramentas e mídias presentes na web, além de incluir roteiros práticos para uso no dia-a-dia.

O livro foi escrito para ser aproveitado por todos que desejam utilizar a Internet para o crescimento de seus negócios, seja você um pequeno ou médio empresário, um executivo de uma grande empresa, um publicitário, um profissional de comunicação e marketing ou mesmo um estudante ou professor de cursos de comunicação, marketing e publicidade. Se você quer entrar de vez na revolução dos negócios através da Internet, este livro foi feito para você.

4

Os 8 Ps do Marketing Digital - O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital

Autor: Conrado Adolpho Vaz | Editora: Novatec

Os 8 Ps do Marketing Digital traz para profissionais de marketing, administradores, empresários, profissionais liberais e estudantes o passo a passo para se ter êxito nas estratégias de negócios de todos os tipos, utilizando para isso o ambiente online. Mostra como transformar a internet em uma ferramenta de negócios eficiente e lucrativa. Mostra também, por meio de mais de cem cases e centenas de indicações de ferramentas, o lado prático do marketing digital, porém, sem deixar de expor de maneira didática e abrangente toda uma nova teoria gerada pela era do conhecimento e pelas novas tecnologias da informação e da comunicação.

5

Marketing Na Era Digital - Conceitos, Plataformas e Estratégias

Autor: Martha Gabriel | Editora: Novatec

Este livro aborda, em linguagem simples e objetiva, a importância estratégica do marketing nesse novo contexto que engloba o digital e a plataforma participativa da Web 2.0 como elementos essenciais a serem considerados em ações de sucesso. Leitura essencial e recomendada a profissionais de marketing, gestores empresariais e estudantes de MBA que desejam compreender o cenário complexo que tem se delineado, atuar nele e desenvolver estratégias de sucesso para seus negócios. As regras do jogo estão mudando e, para vencer, é preciso também mudar as estratégias.

6

A Lógica do Consumo - Verdades e Mentiras Sobre Por Que Compramos

Autor: Martin Lindstrom | Editora: Nova Fronteira

Estudos revelam que é preciso menos de dois segundos e meio para que um consumidor tome a decisão de comprar. As empresas sabem que têm menos de dois segundos para atrair seus olhos, capturá-lo e torná-lo um cliente.

Em A lógica do consumo, o guru do marketing Martin Lindstrom leva o leitor aos bastidores das pesquisas que explicam por que determinado produto vende e mostra como o nosso cérebro responde aos muitos estímulos da propaganda. Num texto leve, Lindstrom apresenta casos reais de estudos de neuromarketing para desfazer mitos como, por exemplo, o impacto do sexo na mente do consumidor.

7

Princípios de Marketing

Autor: Philip Kotler e Gary Armstrong | Editora: Pearson

Alinhado com o que há de mais inovador, este livro trata o Marketing como uma filosofia que orienta a organização e direciona seus esforços tanto para a criação de valor para o cliente como para a captação de valor do cliente para a empresa.

Baseado em um quadro conceitual de valor e relacionamento com o cliente, que traduz a essência do marketing atual, ele discute temas como construção e gerenciamento de marcas fortes e criadoras de valor, administração do retorno das ações para capturar valor em troca, domínio de novas tecnologias de marketing e marketing socialmente responsável.

Como complemento aos assuntos abordados, a seção "Panorama brasileiro" apresenta casos novos e atuais, aproximando a teoria apresentada à nossa realidade.

8

Nos bastidores do Google - Tudo o que sei sobre Marketing aprendi com o Google

Autor: Aaron Goldman | Editora: Saraiva

Neste livro, o guru do marketing digital Aaron Goldman apresenta vinte lições da marca mais conhecida do mundo para ajudar você a envolver seus potenciais clientes e também os que já são. Você aprenderá como fazer de tudo, de iniciar conversas digitais com os clientes a testar e quantificar suas iniciativas. Além de seus insights na qualidade de um especialista na área, Goldman apresenta estudos de caso com algumas das marcas mais inovadoras do mundo que integraram as lições do Google em sua estratégia de marketing.

9

Marketing de A a Z - 80 Conceitos que Todo Profissional Precisa Saber

Autor: Philip Kotler | Editora: Campus Elsevier

Philip Kotler revê, neste livro, os conceitos básicos de marketing. Inicialmente, o autor listou 80 conceitos considerados de importância crítica e num formato acessível, selecionável e digerível, refletiu sobre esses princípios básicos, revendo questões, pensando sobre novas abordagens e informações, produzindo um livro que abrange os conceitos de marketing sob uma perspectiva atual. Esse livro é indicado para profissionais de marketing ou leitores em geral que desejem atualizar seus conhecimentos sobre as idéias essenciais em marketing e conhecer o pensamento mais recente a respeito do marketing de alto desempenho.

10

Marketing de atitude

Autor: Julio Ribeiro | Editora: Dash Editora

Qual o melhor plano de marketing para a minha empresa? Como fazer as pessoas gostarem de mim? Qual a melhor estratégia para fechar um negócio ou arranjar um emprego? Em algum momento da vida as pessoas se perguntam essas questões. Só que em geral arranjam respostas complicadas que na maioria das vezes não resolvem o problema ou são tão difíceis de implementar que acabam sendo abandonadas.